営業で必要な能力を底上げする研修です。効果的なアポイントの取り方や、会話で主導権の握り方、お客様心に届くセールストークの方法を脳科学を取り入れたプログラムでスキルアップをはかります。 着座面談へ導くために必要なマインド・スキルから最終クロージング・次につなげるためのスキルまで初級～上級レベルごとに習得していきます。それぞれのお客様の心にフィットする会話力を身に着けることができます。
営業力強化
こんなお悩みに対応
- アポイントが取れない
- アポイントを取れたけど次につながらない
- 会話の主導権を握れない
- 商品紹介だけで終わってしまう
- お客様の心に刺さるセールストークが分からない
キャリア＆課題レベルにカスタマイズ可能なカリキュラム
着座面談までの営業力強化プログラム（1K～3K）対象者：初級
「営業力強化！８Kプログラム」で学ぶ営業プロセスのうち、着座面談を頂くために必要なマインド・スキルをワークを通して学びます。
- １K：事前準備から相手の興味関心事などの仮説を立案します。
- ２K：相手を理解し、ぐっと引き寄せるための「質問スキル」を身に付けます。
- ３K：着座での商談機会に結び付けるためのクロージングスキルを学びます。
これら1K～3Kは、営業プロセスの中でも重要な「入口」部分に特化したプログラムとなります。
| 課題 | カリキュラム |
|---|---|
| １K研修 ～仮説立案～ | 「着座面談までの営業プロセス研修」の一部を課題に合わせ短時間でご受講頂けます。着座のアポイントを頂くために必要な事前準備に焦点をあてたプログラムとなります。リテールの場合、法人（または経営者）の場合、それぞれにどのようなリサーチを行いどのように会話の糸口を探すのか。相手からしっかりとお話を伺い、相手の関心事をキャッチアップするための「刺さる質問」をどのように準備するかをマインドと共に学びます。 |
| ２K研修 ～断りから質問する～ | 「着座面談までの営業プロセス研修」の一部を課題に合わせ短時間でご受講頂けます。「相手の断り」からアポを獲得するための会話を展開するスキルに焦点をあてたプログラムとなります。②では、相手とコミュニケーションを取るうえでなくてはならない「質問」スキルを徹底的に強化します。 |
| 3K研修 ～機会創造を申し出る～ | 「着座面談までの営業プロセス研修」の一部を課題に合わせ短時間でご受講いただけます。着座のアポイントを頂くうえで、話の場を自分に引き寄せるためのプログラムとなります。会話全体の流れをどのように運べばよいのかを、「効率的なスケジューリング」を行うためのスキルと共に学びます。 |
初回面談プロセス研修（4K～6K）対象者：中級・上級
「営業力強化！８Kプログラム」で学ぶ営業プロセスのうち、初回面談で相手との関係を構築にフォーカスした内容です。初回の面談で相手の期待感を高めるために身に付けておくべき「マインド」と「スキル」を学習します。
- 4K：相手の「売り込まれる」という防御反応を薄めます。
- ５K:相手の関心事にフォーカスする話法を学びます。
- ６K:相手に寄り添い課題を解決するスキルを学びます。
これら４K～６Kは、相手の立場を理解した営業としてのスタンスを養うプログラムとなります。
| 課題 | カリキュラム |
|---|---|
| 4K研修 ～個人の想いを開示する～ | 「初回面談プロセス研修」の一部を課題に合わせ短時間でご受講頂けます。相手に安心感を醸成するために何を伝えるかにフォーカスした研修となります。面談の全体像を伝えるとともに、自身の能力・使命感をどのように開示すればいいのかを学習します。 |
| 5K研修 ～（相手の）関心事から展開する～ | 「初回面談プロセス研修」の一部を課題に合わせ短時間でご受講いただけます。相手を理解し深掘りするためのスキルを中心 に学びます。カウンセラーが徹底的に学ぶ傾聴のスキルや、実際に交渉人が使用する相手との関係構築を短時間で行うためのネゴシエーションスキルをロープレを通して身に付けます。 |
| 6K研修 ～課題を喚起し解決を促進する～ | 「初回面談プロセス研修」の一部を課題に合わせ短時間でご受講いただけます。相手の課題からニードを喚起するためのフレームワークを学びます。ネゴシエーションスキルとフレームワークに活用することで、いかに相手から課題を引き出すかに焦点をあてたプログラムとなります。 |
継続した課題解決型営業（７K～８K）対象者：中級・上級
「営業力強化！８Kプログラム」で学ぶ営業プロセスのうち、2回目以降の面談で継続的に相手の課題を解決させ受注に結び付けるためのプロセスに焦点をあてたプログラムです。
- ７K：仮提案からより相手の意に即した提案を行うためのスキルです。
- ８K：成約に向けた最終クロージングと、次につなげるためのスキルです。
これら７K~８Kは2回目以降の面談において、継続的なお付き合いをつなげていくためのプロセスが中心となります。
| 課題 | カリキュラム |
|---|---|
| ７K研修 ～仮の提案から真の課題を確認する～ | 「継続した課題解決型営業プロセス研修」の一部を課題に合わせて短時間でご受講頂けます。それまでに相手からヒアリングした課題を基に仮の提案を行い、より具体的に相手の課題を解決するための提案を行うためのヒアリングスキルを学習します。 |
| ８K研修 ～（懸念事項に応じて）軌道修正案を合意する～ | 「継続した課題解決型営業プルセス研修」お一部を課題に合わせてご受講いただけます。成約に結びつけるためのファイナルクロージングスキルと、いかにして新たな課題を喚起するかをロープレを通して学びます。 |
カリキュラム パッケージ例（１日）
| 項目 | 形式 | 内容 |
|---|---|---|
| Ⅰ. オリエンテーョン | 個人ワーク グループワーク 講義 |
【受講者セットアップ】 ・グループ内自己紹介：自己紹介と事前課題の共有 ・講師自己紹介 ・研修のねらい / プログラムの概要説明 ・講義：成果へのプロセス |
| Ⅱ. 時代とお客様が求める営業とは？ | グループワーク 講義 |
【お客様の断りは営業の当たり前】 ・グループワーク：お客様が断る理由を整理する ・講義：お客様の断りから着座面談につなげるスキルとは？ ・講義：プロダクトアウトの発想から脱却しよう！の重要性（事前リサーチ） |
| Ⅲ. お客様と関係構築を早めるスキル | 講義 ペアワーク グループワーク |
【生産性を高めるコミュニケーションフレーム】 ・講義：必要不可欠な３つのフレーム ・チャレンジぺワーク：ジャッジ！ ・講義：カウンセリングスキル：傾聴と共感のスキル ・講義：ネゴシエーターモデル①確認の3ステップ・②時間軸・③価値基準/感情） ・リベンジペアワーク：ジャッジ！ ・グループワーク：違いを炙り出す |
| Ⅳ. 脳科学的観点から営業を紐解く | 講義 グループワーク 個人ワーク |
【脳科学的観点から営業をひも解く】 ・講義：「感知脳」と「論理脳」 ・グループワーク：研修での気付きを共有する ・個人ワーク行動計画に落とし込む |
研修でプロの交渉人が活用するスキルを身につける！
プロの交渉人（ネゴシエーター）は相手を深く理解することを重要視しています。教育エンターテイメントの社員研修では相手を理解するうえで欠かせない質問スキルを身につけます。
相手が答えやすい質問を繰り出すためには、具体的な質問にフォーカスすることが重要です。相手の興味・関心事にそって背景を理解するべく深掘りしていきます。大切なのは質問の入り口を整え、相手のキーワードをとらえることがニーズを引き出すための重要な第1歩です。
営業力強化研修のポイント！
①ビジネスの要は事前リサーチにあり
相手の興味関心の領域についての質問をすることが、相手の期待を高めます。
公開情報や取引記録だけではなく、業界・キーパーソンについてリサーチを行うことで、質問の幅が広がります。相手の興味のある領域をしっかりと抑え、こちら都合の一方的な投げかけにはならず、相手の期待を高めることができます。
②自己紹介の重要性
自己紹介で能力開示を行う有用性について学びます。人は相手の能力に応じた反応をするので、どのような使命観を持って仕事をしているのか、あなたから得られるものは何か、自分にとって価値があるのかを見極めようとします。信用に値する相手だと判断されることで、相手はあなたに対して必要な情報を提供してくれます。
③立場の違いを理解する
「相手の理解に努める」ことがなぜ重要なのか、脳科学の観点から学びます。ポイントは「立場の違い」です。立場の違いにより、脳の働く部分が異なります。脳の働きを理解することで相手とのコミュニケーションの取り方が格段に変化します。
